بگذارید با این پرسش شروع کنم ، بهترین راه برای کشف منافع پنهان طرف مقابل شما در مذاکره چیست ؟ پاسخ به این سوال و تفکر در مورد آن باعث ایجاد روابط در حین مذاکره می شود .

هر یک از ما وقتی در تعامل و گفت و گو با یک شخص دیگر می نشینیم ، حالا فرقی هم ندارد سطح گفت و گو و نوع آن چگونه باشد ( خواه شخصی ، خواه تجاری ، خواه سیاسی و … ) یک سری تمایلات پنهانی داریم که عمده هدف رسیدن به همان هاست !

شاید تعجب کنید که تمامی رفتار ما ریشه در احساسات ما دارد و همین احساسات ، تمایلات نا پیدای ما را مدیریت و انعکاس آن در یک مذاکره به راحتی قابل رویت نیست .

باری گوش دادن فعالانه به طرف مقابل حتی زمانی که تصمیم دارید اولین پیشنهاد را ارائه نمایید و گزینه های جایگزین را هم در نظر گرفته و در چنته دارید از آن رفتار هایی ست که برای تان از هر چیز واجب تر است .

این را فراموش نکنید که باید با پرسیدن و گوش  دادن ( فعالانه ) به ارزیابی علایق طرف مقابل تان بپردازید و آن علایق را متوجه شده و برایتان به منصه ی ظهور رسد .

یک نکته ی خیلی خیلی مهم در هر مذاکره ای این است که اگر سبک گوش دادن ما در طی یک گفت و گو به اندازه ی کافی برآمده از همدلی نباشد ، پاسخ های صادقانه ای را دریافت نخواهیم کرد . و به تبع در کشف منافع پنهان شخص مقابل دچار مشکل می شویم .

روابط ما در مذاکره ، روابطی هستند که عصاره ی آن ها درک و توجه متقابل است . که می تواند شخصی ، تجاری ، سیاسی و … باشد کسی برنده ی این بازی ست که برای تقویت ارتباط محکم تر تلاش کند .

چگونه می توانیم در مذاکره اعتماد ایجاد کنیم ؟

تحقیقات نشان می دهد ، افراد تمایل دارند با اقدامات مشابه پاسخگوی اقدامات دیگران باشند . خیلی وقت ها این مورد برای شما اتفاق افتاده است . زمانی بوده است که شخصی با احترام رفتار کرده و نهایت همکاری را با ما داشته است در این صورت تمایل ما برای رفتار مشابه با او چندین برابر می شود و در عین حال رفتاری از شخصی سر زده که سرشار از توهین و بی حرمتی ست و در این شرایط حتی اگر نخواهیم به مانند او برخورد کنیم ، رفتار احترام آمیزی نیز از خود نشان نداده و کمتر تمایل به برخورد محترمانه با وی خواهیم داشت .

باری اگر دیگران با ما همکاری کرده و با احترام با ما رفتار کنند در اغلب موارد ما نیز تمایل داریم پاسخ مشابه به آنان داشته باشیم .

چند دقیقه گپ و گفت ( خارج از بحث اصلی ) ، دعوت به یک چایی و یا ناهار و ایجاد یک ارتباط نزدیک تر ، قبل از مذاکره نهایی و اصلی به دلیل ماهیت متقابل اعتماد ، باعث افزایش ارزش رابطه و حس اعتماد پیش از شروع مذاکره می شود .

گاهی این سوال در ذهن پیش می آید که در فرهنگ ما ایرانیان یک سری مرز و محدودیت هایی وجود دارد و یک سری منافع پنهان غیر اخلاقی که متاسفانه انکار ناپذیر هستند . منتها فضای دنیای امروز و قطعا پیشرفت هایی که در مراودات بین فردی حاصل شده است این مهم را نزدیک تر و در دسترس تر می نماید .