پیش نوشت : جدیدترین یادداشت وبلاگ مذاکره دانشکده حقوق هاروارد در ۲۵ آگوست یعنی یک روز پیش را مطالعه می کردم و بد ندیدم که شما هم از این یادداشت بهره ببرید . البته با یک سری اضافات از خودم

سبک مذاکره شما چیست؟

سبک های مذاکره مردم به دلیل انگیزه های مختلف اجتماعی ، یا ترجیح نوع خاصی از نتایج در تعامل با دیگران ، متفاوت است .لوری وینگارت ، استاد دانشگاه کارنگی ملون ، در مقاله ای در خبرنامه توافق نامه های مذاکره می نویسد.

چهار نوع اصلی انگیزه های اجتماعی، رفتار انسان را در مذاکره و سایر شرایط رقابتی سوق می دهد. این نوع انگیزه های اجتماعی با چهار سبک اصلی مذاکره مطابقت دارد:

• فردگرایان در پی به حداکثر رساندن نتایج خود با توجه کمی به نتایج همتایان خود هستند. به گفته وینگارت ، حدود نیمی از مذاکره کنندگان آمریکایی از سبک مذاکره فردی برخوردار هستند.

( اگر بخواهیم در ایران نه به شکل آمار رسمی در این مورد اظهار نظر کنیم ، به نظر می رسد در ایران هم همین میزان صادق باشد و طبیعتا ما ایرانیان نیز به دنبال رسیدن به حداکثر نتایج در مذاکرات خودمان هستیم . )

• همکاران ، حدود ۲۵ تا ۳۵ درصد مذاکره کنندگان آمریکا ، تلاش می کنند تا نتایج خود و سایر طرفهای خود را به حداکثر برسانند و ببینند که منابع منصفانه تقسیم شده اند.

( متاسفانه در فرهنگ ما ایرانی ها واژه ی همکاری حتی برای آن هایی که سال ها و بنا به ضرورت به شکل تیمی کار می کنند سبقه ی خوبی ندارد و همواره یکی از ضعف های ما در همین همکاری هاست بنابراین باز هم طبق نظر شخص نگارنده ی این سطور در مورد کشور خودمان یعنی ایران باید عنوان کنم که به نظر می رسد سبک مذاکره ی همکارانه یعنی تقسیم منصفانه ی منابع بین اعضای مذاکره کننده کمتر به چشم می خورد مگر در مذاکراتی که اشخاص با لابی گری و دست هایی که به وفور در پشت پرده حضور دارد توافقات را انجام و تعداد اشخاصی که پای میز مذاکره اصلی هستند نسبت به سهم بر های واقعی بسیار کمتر باشد . )

به هر روی ما از مذاکراتی صحبت می کنیم که دو یا چند نفر بدون منافع اعضای پنهان یا با منافع اعضای پنهان به دنبال یک سری منافع منصفانه برای هر دو طرف هستند .

• رقبا ، حدود ۵ تا ۱۰ درصد از مذاکره کنندگان ایالات متحده ، به دنبال دستیابی به توافق بهتر از “حریف” خود هستند. آنها به گونه ای رفتار می کنند که به خود خدمت می کنند و اغلب اعتماد به نفس لازم برای حل مشکلات را ندارند.

شاید بتوان این گونه سبک مذاکره ای را در ایران به وفور مشاهده کرد جایی که رقیب و حریف حتما باید پوزه ی حریف به خاک زده و از هر وسیله ای هم برای این امر فروگذار نمی نماییم !

• نوع دوستان ، که بسیار نادر هستند ، نیازها و خواسته های همتای خود را بالاتر از خود قرار می دهند.

کدام یک از این سبک های مذاکره بهترین است؟

از میان چهار سبک مذاکره که مورد بحث قرار داده ایم  ، کدام یک موثرتر است؟ به گفته کاترین اچ. تینسلی ، استاد دانشگاه جرج تاون و کاتلین اوکنر ، پروفسور دانشگاه جرج تاون ، در مذاکرات چند نفره ، به احتمال زیاد همکاران همکاری می کنند. وینگارت و همکارانش دریافتند که همکاران نیز در استفاده از راهبردهای ارزش آفرینی برای بهبود نتایج خود بهتر از فردگرایان هستند.

چه اتفاقی می افتد وقتی افراد با سبک های مختلف مذاکره در میز مذاکره ملاقات می کنند؟ جالب اینجاست که کاتلین مک گین از دانشکده بازرگانی هاروارد و آنجلا کروس از گلدمن ساکس رویکردهای آنها به هم گرایش دارند. تحقیقات وینگارت نشان می دهد که مذاکره کنندگان با سبک های مختلف مذاکره ، ناخودآگاه رفتارهای یکدیگر را تقلید می کنند.

جالب است که تحقیقات استادان برجسته ی امریکایی نشان می دهد که نوع سبک مذاکره ی مبتنی بر همکاری ، در مقایسه با سبک مذاکره ی فردگرایان ؛ موثر ترین نوع سبک مذاکره است .

چه سبک های دیگری از مذاکره وجود دارد؟

سبک های مذاکره ما فقط بسته به انگیزه های اجتماعی ما متفاوت نیست. محققان تفاوتهای فردی دیگری را شناسایی کرده اند که می تواند منجر به ویژگی های مختلف سبک های مذاکره شود .

پرونده برونگرایی را در مقابل درونگرایی قرار دهید. افراد تمایل دارند تصور کنند که برون گرا ها – کسانی که تمایل بیشتری برای بیرون رفتن و معاشرت با دیگران دارند و انرژی خود را از دیگران می گیرند  – بیشتر از افراد درونگرا ، که معمولاً محافظه کار هستند ، می توانند مذاکره بهتری داشته باشند. در واقع ، برونگراها ممکن است در مذاکره از توانایی خود در گرد هم آوردن مردم و پاسخگویی ماهرانه و تاثیر بر احساسات دیگران بهره مند شوند.

اما سوزان کین ، وکیل و مشاور سابق مذاکره ، در کتاب سکوت : قدرت درونگراها ،در دنیایی که نمی تواند جلوی گفتگو را بگیرد ، متذکر می شود که بسیاری از نقاط قوت درونگراها می توانند در مذاکره مفید باشند ، از جمله آنها تمایل مشترک برای گوش دادن دقیق و بدون وقفه دارند . و برای کسانی که ترس از صحبت های عمومی دارند ، احتمالاً تمایل بیشتری برای آماده سازی کامل برای مذاکره دارند. واضح است که درونگراها و برون گراها می توانند چیزهای زیادی را از یکدیگر بیاموزند.

در مورد تفاوت در هوش و خلاقیت چطور؟

 آیا آنها به سبک های مختلف مذاکره منتهی می شوند؟ در یک مطالعه ، دانشگاه واشنگتن در دانشگاه سنت لوئیس ، پروفسور هیلاری انگر الفنبین و همکارانش دریافتند که مذاکره کنندگان بسیار باهوش ارزش بیشتری را در شبیه سازی مذاکرات ایجاد می کنند اما ارزش کمی برای خود دارند. در این مثال ، هوش با عملکرد به مراتب بهتر ارتباط ندارد. محققان نتایج مشابهی را برای افراد بسیار خلاق پیدا کردند.

استفاده از سبک های مذاکره

چگونه می توانیم سبک های مذاکره خود را بهبود بخشیم تا به نتایج بهتری برسیم؟ لوری وینگارد به جای تلاش برای نشان دادن رفتار “مذاکره” به “پیشرو” کامل ، توصیه می کند که روی “تقویت استعدادهای طبیعی خود و تمرین بهترین عناصر سبکهای دیگر” کار کنید. بعنوان مثال افراد (فردگرایان ) و رقبا می توانند روی استراتژی های ارزش آفرینی و روی تکمیل استراتژی های مذاکره معکوس که سبک همکاران به آن اعتقاد دارند کار کنند.

سبک مذاکره شما چیست؟ چه ویژگی های سایر سبک های مذاکره ممکن است شما را برای رسیدن به نتایج بهتری سازگار کند ؟