پیش نوشت : امروز جدیدترین نوشته ی کریس واس در مورد مذاکره و بله هایی که در مذاکرات می شنویم را مطالعه می کردم و طبق رسم همیشه بد ندیدم شما هم از این نوشته بهره ببرید . واقعا برای من لذت بخش بود . امیدوارم برای شما هم همین طور باشه .
کریس واس یکی از بهترین کسانی ست که در مذاکره شناختم و نوع تفکرش نسبت به مذاکره را بسیار می پسندم و از مذاکره کننده های مورد علاقه ی من به شمار می ره .
سه نوع بله ای که در طول مذاکره می شنوید
در دنیای مذاکره ، کلمه بله همیشه به معنای یکسان نیست.
سه نوعِ مختلف بله وجود دارد :
- بله تایید
- بله تعهد
- بله تقلبی
در اینجا نحوه ی عبور از هر یک از آنها هنگامی که خود را در آستانه یک مذاکره می بینید آمده است.
۱- بله تایید
بله تاییدی، صرفاً نشانه احترام و اطمینان از این است که شما و همتای خود در وضعیت با ثبات و محکمی قرار دارید .
برای گرفتن یک تایید مثبت, استفاده ازیک پرسش نزدیک به نتیجه, یک فعل متقاعد کننده که با انجام دادن ، آیا و یا چیز های دیگر شروع شود می تواند موثر واقع شود .
گروه قوی سیاه این نوع پرسش ها را پرسش های بله گرا خطاب می کند و اعتقاد دارد حتی اگر شما پذیرای «نه» هستید ، ولی در واقع و حقیقتا به دنبال بله ی تاییدی هستید تا بتوانید ادامه دهید.
آیا این نوع بله برای شما مفید به نظر می رسد ؟
۲- بله تعهد
اگر شما چندین تایید را طی کرده‌اید . (معمولاً سه‌تا از آنها) باید به تعهد پاسخ بله بدهند در غیر این صورت آنها تئوری ثبات را نقض کرده اند ، یا به توصیه کردن های بیش از حد روی می آورند. در اینجا تفکر این است که نه گفتن با گفته های طرف مقابل مغایرت دارد.
این استراتژی فرسوده اغلب به عنوان تسریع فروش، بله حرکت ، یا توافق محض نامیده می‌شود.
مشکل این است که این استراتژی بارها برای به دام انداختن مردم در گرفتن بله ی متعهدانه استفاده شده است که بله تقلبی هم به عنوان پیش فرض برای تأیید و هم تعهد تبدیل شده است.
در سطح جهانی، مردم به شدت آسیب‌دیده اند.
آیا دوست دارید در بیمه اتومبیل خود صرفه‌جویی کنید؟ مهم نیست که شما این کار را به این روش انجام ندهید. همتای شما قبلاً مورد ضرب و شتم قرار گرفته بود. چه اتفاقی ممکن است بیفتد اگر شما دست‌هایتان را باز کنید تا کودک کتک‌خورده را در آغوش بگیرید و محبت کنید ؟ به هر حال، به خاطر اینکه شرطی شده‌اند، بر خود فشار می‌اورند.
حتی چیزی به همین سادگی آیا چند دقیقه فرصت دارید که صحبت کنید؟ این سندرم را تحریک می کند. (yes-battered syndrome ) هیچ‌کس به ما نگفته که وقتی کسی سوال بالا را می‌پرسد، با خوشحالی جواب می‌دهند بله! ولی در حقیقت گفته می‌شود که همه به سوالاتی که پاسخ آن ها بله هست ، محتاطانه عمل می‌کنند.
راه حل گروه قوی سیاه برای این پرسش خاص این است که بپرسید ( آیا الان زمان بدی برای صحبت نیست ؟ )
در برخی از توصیف های فروش ، هر بله تعهد ( متعهدانه ) حتی به عنوان “بستن” شناخته می شود. طرف مقابل را ببندید و سپس آنها باید بله ی متعهدانه بگویند.
متأسفانه ، نقص بزرگ در این امر این است که نیاز اساسی انسان به خودمختاری را نقض می کند واین که به رابطه کوتاه مدت و بلند مدت آسیب می زند. حفظ استقلال برای مردم اهمیت زیادی دارد .
واقعیت این است که پرسیدن سوالات تأیید و تعهد بله گرایانه ، اضطراب را در ذهن افراد ایجاد می کند. آنها تعجب می کنند ، و می پرسند که “قلاب” چیست. آنها با خود می گویند : من چه چیزی را نمی بینم؟ من خودم را برای چه کاری رها می کنم؟
و به این ترتیب روابط آسیب می بیند.
۳- بله تقلبی
بله تقلبی به عنوان یک نتیجه ای که جهان با آن دست به گریبان است ، عمدتا همان چیزی است که زمانی که اولین گناه مرگبار مذاکره را نقض می کنید با آن روبه رو هستید ، که می گوید : گروگان بله نباشید.
آیا تا به حال به شما بله ای داده اند که بعداً فهمیده اید بله ی منفی است؟ آیا بله تقلبی شما را خسته کرده است؟
حرکت انتخابی گروه قوی سیاه برای مقابله با بله تقلبی این است که به طور کامل صید و شکار برای بله را متوقف کنید! هر چقدر دیوانگی به نظر می رسد ، چرا که بله ناخوشایند است ، چیز جادویی نیست . نه شما را محفاظت می کند . و نه ، ایمن نگه می دارد .
بر اساس تجربه ای که گروه قوی سیاه دارد به این نتیجه رسیده است که بشر مشروط شده است که پس از نه گفتن ، احساس امنیت و آسودگی را تجربه کند. (درست مثل آزمایش های مربوط به سگ توسط پاولوف. این آزمایش ها مربوط به تئوری شرطی سازی ست )
پس سوالات بله گرایانه ی خودتان را به سوالات نه گرایانه ( متمایل به نه ) تغییر دهید و شما از آنچه مردم راحت به آنها نه می گویند ، شگفت زده خواهید شد. کاملا متحیر می شوید .
ما در واقع به افراد آموزش می دهیم تا این رو به روسای خودشان بگویند. آیا شما می‌خواهید که من شکست بخورم؟ (زمانی که یک کار غیر ممکن به شما داده شد. )رئیس به عنوان یک حامی و پشتیبان واکنش نشان می‌دهد – و سپس درخواست خود را براساس آن تنظیم می‌کند.