کله ام بوی قورمه سبزی می داد. تازه پروانه پایه یک وکالت را گرفته بودم و گمان می بردم دیگر حالا خانم خودم هستم و دنیا بر وقف مرادم .
اما دیری نگذشت که روزگار با مصائب و تجربیاتش چشمه ای از آن چه که باید بدان توجه می کردم و بنا بر خام دستی ابتدای کار بدان بی توجه بودم را به من چشاند .
باری ما در رنج ها، مصائب و موانعی که سر راهمان قرار می گیرد، سر به راه می شویم . البته این خطر همیشگی را هم دارد که این تجربیات موجبات روشن شدن آژیر خطر را در مغزمان بیش از پیش فعال کرده و در باقی مسیر همواره خاطرات رنج آور برایمان بولد شده و براق تر به چشم مان بیایید.
و آتش خلاقیت را سرد و آن را خاموش کند …
چیزی که آن زمان خام دستانه در معرضش قرار گرفته بودم همین موضوع نتیجه و رابطه بود . نه آنقدر خودم را می شناختم و نه آنقدر تجربه که بدانم حالا باید چطور انتخاب کرده یا مسائل را رفع و رجوع کنم.
با این وضع فاجعه بار حتما حدس می زنید چه اتفاقی می افتد دیگر ! اما نمی خواهم رنج نامه برایتان نقل کنم . می خواهم برسم به اصل داستان در تمایز نتایج و روابط .
و مهم تر این که گاه خامی و ابتدای مسیر بودن موجبات افتادن در ورطه های باطل را تسریع کرده و نسنجیده تر واردش می شوی که طبیعی ست . و همه اولش خام هستیم !
باری حالا که اینجا بیشتر از مذاکره ی زنان می نویسم، برسیم به اصل مطلب که همان زن بودن است . شاید تا به حال زیاد شنیده باشید که روابط برای زنان ارزش ذاتی دارد و خودم هم جاهای مختلف زیاد گفتم و نوشتم از این موضوع .
اما اگر این دیدگاه کلی را بپذیریم و فرض را بر این قرار دهیم که زنان به روابط نسبت به مردان بیشتر اهمیت می دهند و از سوی دیگر مردان بیشتر به نتایج اهمیت داده و برایشان مهم است که در مذاکره به نتیجه مطلوب برسند .
با این توضیح، سوال مهم این جاست که چطور می توان از این مسئله برای بهبود مذاکره زنان استفاده کرد؟
شاید اهمیت و توجه ویژه زنان به روابط یک ضعف تلقی گردد . ( با این توضیح که باز هم همه زنان را نمی توان در این دسته قرار داد و این شدت را بیشتر در زنان رابطه محور می توان دید . و زنان در دسته مستقل این شدت را ندارند.) اما باید گفت که ضعف پنداشتن این امر نسبت به این گرایش ذاتی زنان که بواسطه نوع تربیت آنان و محیط اجتماع در روند جامعه پذیری بدان ها القا شده، پسندیده نیست و باید آن را یک نقطه قوت لحاظ کرد .
پیش فرض ذهنی ِ مبتنی بر تسلیم را خاموش کنید
اما بیایید تمایزی قائل شده و ببینیم در چه مذاکراتی این امر مورد استفاده است .
زنان باید بدانند که در جایی که مذاکره مبتنی و استوار بر رابطه یا روابط است . باید از ابتدا آثار، میزان لطمه ، توجه، و آنچه می خواهند بدان دست یابند را لحاظ کرده بدان توجه نمایند . این امر موجب می شود که هر چند درصد اهمیت از یک تا 100 برای آن در نظر گرفته اند ، خود را جهت آن میزان نفع یا ضرر آماده کرده و طبق آن مذاکره کنند .
این دیدگاه که چون رابطه در این گفت و گو و مذاکره و این جلسه مهم است پس باید تسلیم شد از بنیاد غلط است . چرا که ما مذاکره می کنیم تا بتوانیم تعارضات را حل کرده و ریشه ها را بیابیم . و اگر بنا بر این باشد که از ابتدا در موضع تسلیم باشیم و رویکردمان نشات گرفته از این تفکر باشد، پس چه دلیلی بر مذاکره است ؟!
لذا در هر مذاکره ببینید که میزان اهمیت رابطه به چه میزان است. طبق آن برنامه ریزی کنید و وارد مذاکره شده به گفت و گو بپردازید .
با این توضیح باید پیش فرض ذهنی ِ مبتنی بر تسلیم را خاموش کنید.
از سوی دیگر ما مذاکراتی داریم که بیش از هر چیز رسیدن به نتیجه برایمان در اولویت است . این نوع مذاکرات را شناسایی و تشخیص دهید . و رویکرد تان را بنا بر آن تنظیم نمایید .
قطعا در زمانی که روابط اولویت هستند نیاز به انعطاف بیشتری از جانب زنان حس می شود . اما اگر آگاه باشید خود را قربانی این انعطاف نمی یابید. بلکه می توانید با مدیریت درست جلسه و گفت و گو هم رابطه را حفظ و هم به اهداف حاصل از مذاکره برسید .
این ها به تمرین مداوم و مستمر شما نیاز دارد . چه بسا باید هر روزتان را و هر لحظه حتی زمانی که باخود در مذاکره هستید به دو مقوله نتیجه و رابطه دقت کنید و ببینید چطور می توانید با رویکردی منعطف و نه تک بعدی به بهترین نتیجه برسید .